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客单低?客流下滑?艾灸馆该如何突围?

2021年01月02日 07:38

艾业自身问题,再加上外部经济环境,困扰着艾灸馆经营者,眼看着日子越来越不好过,如何突围?如何度过阵痛期?成为艾灸馆经营者必须要面对的问题!

毫不夸张的说,艾灸馆,正处于更新迭代的重要时期。

一方面,随着大型艾灸连锁的不断下沉,以及区域型连锁的崛起,不少艾灸连锁通过加盟店等模式,进行快速扩张和渠道下沉,给大部分中小艾灸馆带来了竞争压力。

另一方面,在艾业寒冬客流下滑的阴影下,艾灸馆盲目跟风选品等,导致同质化竞争愈发激烈,单店产出低等问题频出。

我们先来分析一下中小艾灸馆存在的共性问题:

1、缺员工。由于没有清晰的企业文化,没有凝聚员工的精神力量,加之缺少有效的用人及留人机制,许多员工仅仅把做艾灸师当作一个可以暂时挣钱的工作,严重缺乏安全感和归属感,等有了好机会或者有创业条件便会离职,造成人员更替频繁甚至难以为继,导致艾灸馆不但缺人,更缺优秀的服务人才和销售人才,而人才的匮乏在很大程度上制约了艾灸馆的良性发展。

2、缺顾客。由于员工心态不好、培训缺失、技能不足等因素,导致服务品质不高,不能令顾客满意。艾灸馆为了业绩的频繁促销,顾客对效果和价值的不满,许多顾客有上当受骗的感觉,不堪重负,一走了之。而中小艾灸馆为了能够拓新客,经常请一些化妆品公司或拓客公司来帮助纳新客,即使这样,很多中小艾灸馆依然严重客源不足。

3、缺业绩。中小艾灸馆由于人员和顾客不断流失的原因,业绩不稳,于是经常请化妆品公司或模式公司来做终端促销活动,各种品牌和各种花样的促销模式轮番登场,就是陷入促销有业绩,不促无销售,促销之后的消耗成了很多中小型店心中挥不去的痛,陷入了经营的恶性循环之中。

4、经营没有特色。一些中小型艾灸馆缺乏经营特色,与别家艾灸馆经营严重同质化。这就涉及到艾灸馆的定位问题,定位定出特色,以特色作为切入点,吸引顾客,才是制胜之道

5、缺乏自主经营能力:艾灸馆要警惕陷入自废武功式经营泥潭,艾灸企业要持续、稳定和健康发展,就必须打造营销规划能力、服务专业化、标准化能力、销售计划执行能力、销售人员培养能力、顾客管理能力、项目合理化能力等,而这些自主经营能力是中小艾灸馆普遍缺乏的。

那么,中小艾灸馆如何实现突围?综合一些优秀中小艾灸馆发展的成功经营

在这一背景下,艾灸馆该如何突围?

曾有行业专家表示,构建具有持续竞争力的品项、营造交互式体验氛围以便为顾客提供更好更专业服务,以此来拥抱行业周期变化,正是艾灸馆的突围之路。

构建具有持续竞争力的品项

艾灸馆在挑选、管理项目之前,有想过这些吗?

1、我在这块地的目标客户有哪些?

2、她们的需求是什么?年度消费规划可以怎么做?

3、怎样制定营销与促销策略,才能提高项目普及率与连带率?

4、选些什么样的项目结构,才能让顾客不断升级培育、持续购买?

5、靠什么项目能打造我的核心竞争力?

……

不考虑以上问题就选购项目,甚至直接构建品项框架,这不是纯属玩过家家吗?那么,艾灸馆构建具有持续竞争力的品项,还需要从这四个方面入手:

一、基础普及项目。

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目,也是保证顾客常年到店的项目,这个项目不一定是赚钱的,但是可以帮助你维护顾客的项目,这个项目的特性:

1、价格适中甚至更低。比如:常规的面护,很多店面护都已经不赚钱了,就是维护顾客的。

2、人人可用。比如:补水护理、身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。

3、流程简单。比如:肩颈调理,只要是艾灸师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失,当然普通的面部护理也是这个选项里。这类项目在艾灸馆的项目归类应该算B类,为什么这样说?是对利润贡献不高,但对到店贡献率高,对业绩贡献不高,但对艾灸师工时、稳定性又高,所以权衡下来算B类,面部、身体各占一项,是拓客、留客好的项目。

二、业绩常规项目。

大部分的艾灸馆已经陷入基础面护、基础身体做的好,但是基本没钱赚,床效低的境况,无法自拔,常常通过厂家活动来刺激业绩提升,结果是导师到店有业绩,导师离店无业绩,顾客每次到店200-300客单价,艾灸师初级需求解决了,无法提升,业绩时好时坏,造成人员不稳定。

所以,自己必须设计贡献业绩的常规项目,基础项目,设置好,就不难设置提升项目了。

顾客来艾灸馆的需求是什么?抗衰!大家都知道你长的丑,艾灸馆是不能解决的,只能去整形医院,所以,艾灸馆提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身体器质性衰老,心理生理性衰老。艾灸馆需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目,而这些项目并不是所有的人都会适应,所以就需要多项选择,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,一般这些项目都可以给艾灸馆带来利润与业绩,所以应该归类为A类项目。

三、非常规项目。

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中,例如:减肥、丰胸、卵巢等,这些项目基本都是特定人群,时效性较强,一般冬天很少艾灸馆推减肥、丰胸项目,所以,这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间,以及顾客需求调查后,才决定引进的,普及率非常低,但是目标精 准,利润贡献高,不过,推广与预算需要计算好,不然就会落下都是库存。

引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己,店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱,保障资金的利用率,减少库存提高店面效益,禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反!

四、特殊项目。

艾灸馆由于顾客需求不一,很多顾客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、纹绣、开眼角、雕体等等,这些项目合作的时候,原则就是合法合规,其次就是安全有效,千万不要只看中利益,而忘记!

营造交互式体验氛围

想卖东西吗?首先必须让人高兴。在《大趋势》一书中,约翰-纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。

当前,市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些艾灸馆倡导的定制营销和顾问营销,都是体验营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务,并且以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。

产品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。

作为艾灸馆,给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的,可以看作是艾灸馆把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;

体验呢?体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经验这样一种过程。

因此,消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验,体验要放到一个特别特别重要的地位,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。

从原来的功能性消费品牌消费再到体验式消费参与式消费

1、重塑企业文化,打造一支优秀队伍。

企业文化是企业的灵魂,是员工心灵的归宿,如果没有企业文化,员工就象没有方向的轮船。凡是发展比较良性的企业,都有足以鼓舞人心的企业文化,凝聚着员工一起共创伟业。艾灸馆虽是小企业,但也必须建立自己的企业文化:企业使命、价值观、经营理念、群体意识和行为规范等,让员工有归属感、使命感和荣誉感。

同时,艾灸企业必须重视队伍建设,有团队才会有战斗力,这是非常浅显的道理。艾灸馆老板要建立起自己的用人机制,用文化吸引人、用高薪留住人、用事业鼓舞人、用情感维系人,真正做到员工与企业一起发展,共享发展成果,帮助员工实现他们的梦想。

2、强化服务品质,提高顾客满意度

中小艾灸馆在激烈的竞争中迷失了经营方向。没有业绩就急,急了就促销,把艾灸馆沦为化妆品厂家、代理商和模式公司轮番轰炸的化妆品销售场所,完全远离了艾灸馆的经营本质。由于重销售,轻服务,导致顾客对艾灸馆的服务品质严重失望,加之不堪忍受频繁的被过度销售,不断流失,让艾灸馆的经营越来越难。

要解决顾客流失问题,必须重新认识艾灸馆的经营本质。简言之,艾灸馆是出售艾丽和梦想的地方,艾灸馆的经营本质是销售服务和技术。要想脱胎换骨,必须回归到以服务和技术为本质的经营道路上来。建立标准化接待流程、项目的标准化服务流程,强化手法、技术和仪器操作,让顾客感受到效果,让顾客体会到应有的价值,重新塑造顾客的信心指数,产生安全感,提升满意度,有了满意度,自然就会产生忠诚度,顾客流失问题就会得到根本性的解决,老顾客也会情愿帮助转介绍新顾客。

3、狠抓教育培训,提升员工综合能力

把教育培训当作员工的福利,更要当作是艾灸馆的头等大事来抓。因为员工的知识结构、专业水平、职业态度直接决定服务品质,很大程度上对企业的长远发展产生重要影响。纵观国内一些知名度高、业绩好、市场占有率高的艾灸企业,在员工培训方面都是一掷千金。很多员工责任心很强,也愿意做事,但就是缺少方法,专业技能不足或不精,这就需要花人力、物力和精力去培养。今天在教育培训上的付出,员工一定会以成倍的业绩和价值回报给企业。可以带员工积极参加化妆品公司的培训会,学习专业知识,也可以申请化妆品公司讲师下店培训,也可以奖励优秀员工外出学习,甚至可以花钱与专业讲师长期合作,打造自己的团队。员工素质高了,能力强了,一切都有了。

4、打造经营特色,差异化赢市场

定位定天下,这是营销精英的口头禅。艾灸馆经营敌人是没有自己的特色,同质化降低了竞争能力,缺乏市场的话语权。秀域的成功启发我们,一定要做好艾灸的定位,实行差异化的营销策略。比如市场上的形体管理专家、绿色减肥、艾白专家、补水专家、问题性皮肤解决专家、天然丰胸领袖品牌、亚健康调理品牌,这样的定位就很精 准,让人一看就明白这家艾灸馆的特色项目是什么。因为未来的竞争一定是专业化的竞争,在市场细分化越来越被消费者接受的今天,谁在某个领域越专业,就越能形成自己独有的核心竞争力,将会在这个领域具有强大的竞争力,必将在激烈的市场竞争中分得块巨大的蛋糕。正所谓有了差异化,走遍天下都不怕

5、聚焦自主经营,锻造核心竞争力

以我本为,依靠自己来发展。艾灸馆经营也是如此,不能丢掉以我为主的经营思想,要强化自主经营能力。在这里我要重点谈一下营销规划能力,营销规划就是艾灸馆的营销战略和战术,没有战略,就没有方向,没有战术,战略成了一纸空文。艾灸馆的营销规划包含:销售目标、利润目标、营销策略、品牌整合、激励政策、促销管控与评估、人员支持等,只有把这些工作做到位了,营销活动才会有条不紊的进行。否则又会陷入经营总是依靠外力的怪圈,把艾灸馆折腾成了没有精神内涵和自主经营能力的四不象

在艾灸馆处于更新迭代之际,若能不断推出直击消费者痛点、具有高附加值的品项,并能通过一系列活动助力门店在营销、服务上突破,将形成有力的突围之势。


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