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【成交技巧】当顾客犹豫不决时,如何快速成交?

2021年01月03日 08:38

这是在不管成交与否的条件下,对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意,你可以尝试用对方当然会购买的说法迫使她交易的方法。

艾灸师:王小姐,我帮你将这支洗面奶包起来,好吗?(假定她已经要了)

艾灸师:王小姐,我们已看了这两种洗面奶,您看要这一支呢还是要另外一支?(二选一法)

艾灸师:王小姐,这是单据,一共78元,(开单据法)

这个方式,其实就是推动顾客下决心购买。但如果没有这种推力,她也许要下得慢一点,或者根本不想买。

 

帮助顾客挑选

许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速购买,她总要东挑西拣,在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转,下不了决心。这时,艾灸师就要改变策略,暂时不谈购买的问题,转而热情地帮对方挑颜色、味道、规格等,一旦上述问题解决,你就成功成交这笔生意。

艾灸师:王小姐,这个包装的颜色很漂亮,又容易携带。

利用“怕买不到”的心理

人们对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。艾灸师可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。

艾灸师:王小姐,今天是我们艾灸馆促销期,过了促销期就没有折扣了。

艾灸师:王小姐,这种洗面奶销得很好,今天早上还有顾客买了几支送给别的朋友,现在还剩下这两支,你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她,你如果决定了,这支就给您。

先买一点试用看看

如果顾客想在你的艾灸馆做护理或买产品,可又有一点下不决心,这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。只要对你们的治疗或产品有信心,然而对方试用满意之后,就可能会继续消费。

艾灸师:王小姐,你可先做一次护理,看看效果和感觉。我们有一些顾客刚开始也是这样的,但试完后,她感觉很舒服,就包了半年卡。

艾灸师:王小姐,你可先买一支试用一下,我们有些顾客刚开始给她介绍时,也是有点信心不足。但用过后,都说好,还带朋友来买。

快刀斩乱麻法

在尝试几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求顾客购买,这种方式多用在犹豫不决的顾客身上。

艾灸师:王小姐,给你介绍了半天,不用犹豫了,拿一支回去用,我的介绍是不会错的。

拜师学艺,态度谦虚

在你费尽口舌使出浑身解数都无效,眼看顾客放弃消费不妨试探另外一种方法。

艾灸师:王小姐,虽然我知道这个护理程序或产品非常合适您使用,可能我的能力太差,无法打动您,我认输了。不过在您离开之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?

像这种谦虚的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会决定消费。

优待法

此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易,是不得已而为之的,对节俭型顾客或爱占便宜的顾客,这种方法是很好使用的。但要注意尺度,不要随便给折扣,如果太随便的话,顾客就会得寸进尺。

艾灸师:王小姐,我们平时做护理或销售产品是真的没有任何折扣,只有在艾灸馆做促销活动才行。这样好不好,王小姐我也看出你很想做这套护理或购买产品,你又是第一次来我们店里,我向老板请示,不过您一定要买的情况下,我再去问。免得问了老板你又不要,我很难做的。

艾灸师:王小姐,这样好不好,如果你今天做这套护理,我们就合送给您一样小礼物,以示感谢……

情景描述法

我们也可采用情景描述法,来促成销售。即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案,使她感受到用后的效果。

艾灸师:王小姐,您做了这套护理,您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。当您的朋友见到您都会问,您最近的肤色为什么会这么好看,一定会让您把诀窍说出来,到时候王小姐可要多替我们宣传一下……


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