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艾灸馆经营常见的十大困惑

2020年12月24日 08:19

如今大街小巷,艾灸馆扎堆,一派繁荣景象,竞争无疑也激烈到非常。在很多营销人眼里,只要是竞争激烈的行业,也必定是个成熟的行业,果真如此吗?艾灸馆行业真的发展到成熟阶段了吗?问题在哪?机遇又在哪?

很多行业在我国的竞争处于白热化,但并不代表这个行业有多成熟,甚至在貌似繁荣的背后往往潜藏着重重危机,在诸多被奉为行规和真理的背后往往充斥着大量有悖市场法则的行为,今天没事,不等于明天还能安然无恙,众多企业有可能被新的颠覆者在一夜之间逼进死胡同——据调查,艾灸馆行业也不例外。

毫无疑问,艾灸的市场需求越来越大,经营模式也会被层出不穷的创新日益分化,然而不管O2O如何叫嚣,地面店依旧会是主流,但地面店的传统经营手法存在诸多问题,只有正视它,才有可能找到解决办法。千万不要说“他们都成精了,什么模式都用过”、“某某大师*擅长会销,找他就妥了”之类的话,在这个创新者和颠覆者层出不穷的年代,如果依旧抱着老观念、老经验不放,显然非常危险。

我们还是按营销的基本逻辑顺序讲一讲吧。

第1个问题:难以复制的单店盈利模式——如果你有几家分店,往往发现这个店的盈利不错,那个店却一般,甚至有些店还亏本,为什么?因为你还没形成一套严谨的单店盈利模式,假如地段好、老板看得紧、老板人脉多人缘好、店长优秀、能请到天才员工,则盈利,显然这些盈利要素难以复制,各个店的盈利能力参差不齐就不足为奇了。

第二个问题:项目结构不合理——某些中高端定位的艾灸馆,主要靠暴利项目盈利,其它低价项目无法盈利,但暴利项目比较依赖厂家的支持,也容易“赶客”,会把很多顾客会员吓走,*终变成高不成低不就的一种营业状态,苦苦挣扎。

第三个问题:过分依赖厂家和少数几次大活动(大型会销、动销)来盈利——某些艾灸馆自身缺乏人才,卖不动高利润项目,平日不怎么盈利,老板和艾灸顾问的眼睛只盯着那几次活动,而且需要厂家提供人力和策划支持,但厂家能支持多少次呢?而且如果厂家只关心短期利益,他很可能会做出一些伤害你顾客的事,他拿了钱拍拍屁股走人,留下的苦酒你只能自己慢慢喝了。

第四个问题:大量积压未消耗的预付款——这是第二、第三个问题的延续,顾客在大活动的气氛感染下“冲动开卡”甚至“被迫开卡”,过后一冷静,发现自己根本用不上或不舍得花掉预付款,一开始每周来一次,后来一个月来一次,再后来三个月甚至半年都不来一次,大笔大笔的预付款无疑成了艾灸馆的心头大石,不舍得退款,又无力刺激顾客消费(如果你账上躺着看似属于你而实际上又不属于你的几百万、上千万,你会怎么办?),有些艾灸馆一夜之间消失无踪,为啥啊?都是预付款惹得,当然,这是极端的例子,大多数艾灸馆还是会一直挺着,寻求更好的解决办法。

第五个问题:刚开业有人气,但越往后,拓客越难——开业伊始,顾客喜欢尝鲜,也容易被新鲜的促销手段打动,但随后开发新会员的难度越来越大,这是小商圈的正常现象,如果你能圈住一千几百个常客也很不错,但问题是,会员流失加上拓客困难,就成了大问题。

第六个问题:顾客范围狭窄——艾灸馆的价格定位通常都是针对有钱人,大家顽固地认为:只有富婆是顾客,或者才是真正的目标顾客,这种想法本身没问题,问题是你的方法有问题。尽管也有一些低价项目,但目的是做人气,而不承担盈利责任,更多的心思花还是在暴利项目上。多数艾灸馆都会有一份关于顾客转化率的统计表,待开发顾客往往是实际顾客的几十、上百倍,也就是说,来咨询或体验过而*终没有成为长期顾客的数量要远远高于实际顾客的数量。其实,对艾灸服务有需要的绝非仅仅是富婆,广大的中等收入人群、白领、学生同样有需求,且非常巨大。

第七个问题:高端价格却没有高端的综合配套——高端,是一种可行的定位,有钱人很多,他们的需求也多,这没问题,但如果只有高价格和豪华的装修是远远不够的,配套服务、员工的招聘和训练、会员增值服务等等都不可或缺,越高端,对老板的品味、人才、管理水平、策划等方面的要求也越高,如果你没把握搞定这一切,高端就很难成立,盈利也就成了泡影。

第八个问题:无限拔高顾客消费金额——是指让每一位顾客尽可能多地花钱,今天不行,就明天、下个月,总之这成了店长的死任务、潜规则。这看似精明和理所当然的做法,实际上严重违反了一种叫做“合理定位消费”的市场法则,即每一位顾客对于某种消费,其实都有其内心的定位,这种定位尽管模糊,但往往不容易改变,如果商家遵循了这种定位,目标顾客会很多,满意度也高,如果你违反了它,顾客就会很少,满意度也差,至少你会做得很吃力。就算你千辛万苦让顾客花了很多钱,但很可能会陷入顾客流失率加大、预付款积压等经营困局,经营风险大增。

第九个问题:人才难求且容易流失——目前大多数艾灸馆都讲究“优质服务”,要培养专业的艾灸师和艾灸顾问,必须反复培训,这耗费公司大量的精力、时间和成本,而人才流失却可以瞬间发生,这也是很多艾灸馆无法快速发展的障碍之一,要解决这个问题,就必须解决经营定位与模式等诸多问题。其实,我认为这是一个*末端的问题,前面的问题解决了,人才问题并不难解决,一环扣一环。

第十个问题:艾灸馆老板的个人水平有限??——这是一个伪命题,试问哪个老板的素质、水平就很高了?我在菜市场见过一个卖豆腐的老板,卖得比别人贵,却卖得别人多,吃过她豆腐的人都说好(别想歪了),但她说自己压根没上过学。所以,有些人感叹开艾灸馆的老板都是啥啥啥,这是屁话,那个行业不这样啊,大多数都未经过专业的营销教育和训练,大多数都未曾周游列国、见识广博,但只要你有适合你的、清晰、可行的经营定位和模式,团队的招募、训练就有人帮你完成,生意就可以做大,老板的水平不是非得像马云那样的,那么会忽悠,那么懂管理,还那么帅。

 


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